加盟留学机构，是躺赚还是踩坑？3年从业者聊聊那些没人告诉你的真相

加盟留学机构，是躺赚还是踩坑？3年从业者聊聊那些没人告诉你的真相

最近在知乎上看到一个高赞问题：”现在加盟留学机构还来得及吗？”底下有3000多条回复，有人晒出半年回本流水截图，有人吐槽”交了50万加盟费，总部除了牌子啥都没给”。作为一个在留学行业摸爬滚打3年的前区域招商经理，今天想掏心窝子聊聊：加盟留学这件事，到底能不能做？那些宣传册上没写明的”潜规则”，你必须提前知道。

一、先搞清楚：留学加盟的”蛋糕”到底有多大？

为什么那么多人前赴后继扎进留学加盟？核心就一个字：市场够大。

教育部2023年数据显示，中国出国留学人数突破80万，同比回升12.8%，其中自费留学占比超85%。按人均服务费5万元计算，这是个400亿规模的存量市场。更关键的是，留学服务是非标消费——家长和学生愿意为”名校录取结果”溢价付费，不像奶茶快餐靠价格战厮杀。

但这里有个隐藏逻辑：市场大≠好赚钱。头部机构比如新东方前途、启德留学，加起来市场份额不到20%，剩下80%的市场被中小机构和个人工作室瓜分。加盟品牌正是抓住了中小玩家的痛点：没有品牌知名度、缺乏标准化服务流程、招生成本高，所以打出”加盟即送品牌””总部派单扶持”的旗号。

我见过某二线城市加盟商，2022年加盟某”全国百强”留学品牌，开业前三个月靠总部的线上引流，签了8个单，回款40万，看起来很美。但第四个月总部说”线上流量池用完了”，让他自己搞本地获客，结果半年内没开一单，最后只能关门。这说明什么？留学加盟的”蛋糕”确实存在，但不是谁都能分到——你得先看清这块蛋糕里，有多少是奶油，多少是玻璃渣。

二、加盟留学机构，你最可能踩的5个坑

从我接触过的30多个加盟案例来看，90%的加盟商最后亏钱，都栽在下面这5个坑里。每个坑我都见过血淋淋的案例，你一定要记清楚：

坑1：品牌溢价≠客户买单，别迷信”全国连锁”光环

很多加盟商冲着”XX留学全国200家门店”的牌子去交钱，以为挂上招牌客户就会主动上门。现实是：在留学行业，品牌溢价只在一线城市有效，二三线城市的学生更认”熟人推荐”和”案例真实”。

我老家有个县城，加盟商李姐加盟了某知名留学品牌，门店开在商场二楼，装修得跟总部一模一样，但开业三个月只来了2个咨询客户，都是逛街顺路进来看看。后来她发现，县城家长根本不认”全国连锁”，反而更信隔壁楼做了10年的”王老师工作室”——王老师没品牌，但手里有20个本县学生考上墨尔本大学的案例，家长就认这个。

所以别迷信品牌光环，尤其是下沉市场，你的核心竞争力不是牌子，而是能不能做出让本地家长信服的”本地化案例”。

坑2：总部的”扶持承诺”，可能是最大的陷阱

招商经理最爱说的话：”我们总部派招生顾问帮你驻店””我们给你共享3万条客户资源””我们提供全套获客方案”。听起来很诱人，但签完合同你会发现：所谓的”招生顾问”，可能是个刚毕业的实习生，待1个月就走了；”客户资源”全是3年前的无效信息，电话打过去要么”孩子已经出国了”，要么”早就找了别的机构”；”获客方案”就是让你在本地发传单、做抖音，成本全自己担。

我见过最夸张的一个案例：某品牌承诺”每月给加盟商输送50条精准线索”，结果第一个月给了50条，全是”想让孩子去马来西亚读高中”的咨询——马来西亚留学本就是小众赛道，加盟商所在的城市一年都出不了1个去马来西亚的学生，这线索能有用？后来加盟商找总部理论，对方甩来一句：”我们承诺的是’线索’，没说保证’成交’。”

记住：任何不加限制的承诺，都是空头支票。签合同前一定要把”扶持内容”写进附件，比如”驻店顾问需具备3年以上留学行业经验””客户资源需近6个月内活跃用户””未达标的线索如何补偿”，否则别轻易签字。

坑3：留学服务的核心是”人”，不是”体系”

很多加盟机构会吹嘘”我们有标准化服务流程，新手顾问3个月就能上手”。但留学服务的本质是非标化的人对人服务：同一个学生，A顾问可能挖掘出他”机器人竞赛获奖”的亮点，申到美国Top30；B顾问可能只盯着成绩单，最后只申到Top50。

我见过某加盟商总部的”标准化培训”，就是让新人背话术模板：”请问您孩子托福多少分？””我们有G5名校保录项目”。但实际咨询中，家长问的是”孩子偏科严重，怎么通过文书弥补？””你们能不能做背景提升？有没有科研实习资源？”这些问题话术里根本找不到答案。

更关键的是，留学顾问的流动性极大。我接触过的加盟机构，总部顾问离职率超过50%，加盟店更高达80%。你辛辛苦苦培养起来的顾问，可能被总部挖走，或者自己单干。所以加盟前一定要问：总部的顾问团队是否稳定？有没有核心顾问绑定机制？ 如果核心顾问频繁变动，所谓的”标准化体系”就是空中楼阁。

坑4：加盟费只是”入场券”，后续投入是个无底洞

你以为交了30万加盟费就万事大吉？太天真了。留学机构的隐性成本比你想的可怕：

– 系统使用费：很多品牌会收每年2-5万的”CRM系统费”，说帮你管理客户，其实就是个普通表格；

– 物料费：宣传册、海报、家长手册，总部统一采购，价格比外面贵3倍；

– 培训费：每次总部开新培训会，都要收3000-5000元的”参会费”，美其名曰”提升专业度”；

– 排名费：为了让加盟商在”全国门店排名”里好看，总部会要求你”自愿”缴纳”品牌推广费”，说能给你更多曝光。

我算过一笔账：某加盟商第一年交了30万加盟费，加上系统费、物料费、培训费、推广费，总共花了58万，比直接开个独立机构还贵20万。关键是这些钱花出去，效果怎么样？大部分都进了总部的口袋，对门店获客帮助微乎其微。

坑5：合规风险，可能是压垮骆驼的最后一根稻草

留学行业这两年监管越来越严，尤其是《中华人民共和国民办教育促进法实施条例》出台后，无资质开展留学中介服务最高可罚10万元。很多加盟品牌为了快速扩张，会帮加盟商”走捷径”：用总部的资质备案，或者让加盟商挂靠在某个教育咨询公司名下。

我见过一个加盟商，开业两年没出事，结果突然被教育局查处，原因是”总部的资质备案到期没续期，而加盟店一直在用这个资质招生”。最后不仅被罚款10万，还被责令停业整顿，客户退款、家长上门闹事，直接血本无归。

所以加盟前一定要核实：总部是否有《自费出国留学中介服务机构资格认定书》？备案是否在有效期内？加盟店是否能独立获得当地教育部门的资质批准？ 别为了省事，最后栽在合规问题上。

三、哪些人做留学加盟，反而能赚钱？

说了这么多坑，是不是留学加盟完全不能碰？也不是。我见过3类加盟商，做得还不错，他们的经验或许能给你启发：

第一类：有本地教育资源的”老江湖”

比如某县城的张校长，做了10年K12培训，手里有2000个学生家长资源。他加盟留学品牌，不是为了总部的”扶持”，而是为了”背书”——家长信他这个人，但不确定留学业务专不专业，挂个品牌名能增加信任度。

他的做法很聪明：总部派来的顾问不听话，直接辞退，用自己的老员工转岗做留学；总部的获客方案不用，全靠自己的老客户转介绍（给老客户推荐费，比总部的线索便宜一半）；文书服务不用总部的，找自己认识的海外学长学姐写，质量高还便宜。结果第一年就签了35个单，回款175万，纯利润80万。

这类人的核心优势是本地资源+行业认知，他们知道留学服务的本质是”信任”，品牌只是辅助，所以能灵活利用加盟品牌的”壳”，做自己的业务。

第二类：能做差异化赛道的”细分玩家”

现在留学市场有个明显趋势：英美加澳等传统留学国家竞争太激烈，小众国家赛道反而利润高。比如新加坡、香港、日本，或者艺术留学、体育留学这类垂直领域。

我见过一个加盟商，原本想做美国留学，结果发现周边5公里有3家在做，竞争太激烈。后来他发现总部有个”日本留学项目”，但其他加盟商都不愿意做（觉得日本市场小）。他深入研究后发现，自己所在的城市有3所日语学校，学生有赴日需求，而且日本留学中介费低（3-5万），但服务成本也低（不用写那么多文书）。

他专门招了一个懂日语的顾问，和日语学校合作招生，半年内签了20个学生，虽然单价低，但净利润率有40%，比做美国留学还高。这类人的核心优势是市场敏感度+快速调整能力，他们不跟风做大路货，而是找到细分市场，把加盟品牌的”非核心业务”做成自己的”现金牛”。

第三类：能整合资源的”跨界玩家”

比如某留学加盟商，本身做海外移民业务的，手里有大量已经移民的客户，这些客户的孩子有留学需求。他加盟留学机构，不是为了招新客户，而是为了盘活存量资源——用移民客户带留学客户，留学客户再转介绍移民客户，形成闭环。

他的做法是：总部的留学顾问只负责做方案，移民顾问负责跟进客户（因为移民客户更信任移民顾问）；留学服务费收低一点（4万），但移民业务能从留学客户那里赚回佣金（一笔移民业务佣金20万以上）。结果留学业务不赚钱，但带动了移民业务增长，整体利润反而更高。

这类人的核心优势是资源整合能力，他们能把留学业务和其他业务绑定，用留学作为”引流入口”，赚其他业务的钱。

四、给想加盟留学机构的人：5个关键问题，先问自己再掏钱

看到这里，你可能还是纠结：到底要不要加盟？别急，先回答我5个问题，如果你的答案里有3个以上”否”，建议你别轻易尝试：

1. 你是否有本地教育行业资源？

这里的”资源”不是指”认识几个老师”，而是指：是否有稳定的家长/学生触达渠道？是否有本地教育机构的合作资源？是否懂当地留学市场的真实需求？ 如果没有，加盟后获客成本会高到你怀疑人生——留学行业平均获客成本在3000-5000元/人，没有资源的话，你每个月至少要花2万块获客，才能保证开1-2个单。

2. 你的启动资金能支撑多久亏损？

留学机构一般要6-8个月才能收支平衡，前3个月几乎没有收入，但固定成本（房租、工资、水电）一分不能少。按二线城市标准：每月固定成本至少3万，启动资金至少准备20万（加盟费10万+6个月运营成本8万+备用金2万）。如果你的启动资金低于这个数，别轻易加盟，否则很容易因为资金链断裂倒闭。

3. 总部除了品牌，还能给你什么具体价值？

别听招商经理画饼，让他拿出具体证据：

– 过去1年，加盟商的平均签单量是多少？

– 核心顾问的离职率是多少？能否提供顾问的劳动合同？

– 客户资源的转化率是多少？（比如100条线索能签几个单）

– 有没有加盟商的成功案例？能否实地考察？

如果这些都答不上来，或者含糊其辞，直接pass。

4. 你有没有本地化运营的思路？

留学行业没有”放之四海而皆准”的模式，北京家长关心”藤校录取”，上海家长关心”IB课程衔接”，县城家长关心”性价比”。你有没有想过：如何把总部的”标准化服务”和本地需求结合起来？ 比如，县城学生可能雅思分数不高，但竞赛获奖多，能不能通过文书突出”实践能力”？如果没这个思路，加盟后只会成为总部的”傀儡”，被总部牵着鼻子走。

5. 你对留学行业的认知，是否足够深刻？

你知道不同国家的留学政策吗？了解文书写作的核心逻辑吗？知道如何应对家长”保录”的要求吗？如果你连PS和CV的区别都搞不清楚，建议先去留学机构做1年顾问，再考虑加盟。否则，你连顾问都管不了，更别提做生意了。

最后想说：留学加盟不是”躺赚”，而是”苦差事”

我见过太多人冲着”低投入、高回报”的口号加盟留学机构，最后亏得血本无归。其实留学行业从来不是”暴利行业”，而是”专业行业”——你能不能赚钱，取决于你对客户需求的理解、对服务质量的把控、对资源的整合能力，而不是你加盟了多大的品牌。

如果你有本地资源、懂行业、肯吃苦，加盟留学机构或许能帮你借力；如果你只是想”交钱当老板”，等着总部给你送客户，那我劝你趁早放弃——这个时代，没有免费的午餐，更没有躺赚的生意。

记住：留学加盟的本质是”合作”，不是”依赖”。你能从总部得到多少，取决于你愿意投入多少；你能走多远，取决于你是否能把总部的”壳”，变成自己的”铠甲”。

（全文完）